营销类
| 影响销售沟通的八大要点(转载） | 2006-08-17 08:08 |
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在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在，同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位看客指正！ 1、 树立权威形象 在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚.. | |
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| 高新技术企业的营销策略（转载） | 2006-04-25 13:21 |
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新技术企业的显著特点是与现代科学技术紧密结合，企业技术装备水平先进，并通过技术引进和技术改造，使许多新技术、新工艺和新设备得到了采用。它已经在国民经济中占据举足轻重的地位。因此，对高新技术企业营销策略的探讨也提到日程上来。 高新技术迅猛发展，使企业营销活动面临新挑战 l.产品生命周期进一步缩短，市场供求的不确定性突出。产品的生命周期通常经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，它和市场供求关系构成了营销活动研究的重要内容和实施的基础条件。在知识经济时代来临之际，科学技术的发展日新月异，从而不断推动着产品的更新换代，使得产品生命周期呈现出日益缩短的趋势，加速了营销策略的转换，愈发.. | |
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| 新产品上市的定位技巧与策略(转载） | 2006-04-01 08:20 |
| 新产品上市定位对新产品成功与竞争对手产生区隔有着十分重要的影响。很多新产品为什么未老先衰，最重要原因就是产品本身的定位不成功。新产品定位分为三个层面，其一是纯粹的功能性定位，希望成为这个产品品类的领导产品，注意，我们使用的是领导产品，而不是领导品牌，因为功能性定位要想成为领导性品牌还是比较艰难的。其二就是品类性定位，这类定位比较容易开创蓝海性产品，实现对新品类有效占位，因此，也比较容易做到品牌升级，但这种定位有一个缺点，就是品牌横向扩展的空间比较下，容易做深度，但很难做广度。第三就是品牌性定位。新产品导入成熟的新品牌，通过品牌传播与整合策略。不仅构建一个成功的新产品，而且要保持品牌的扩张性，.. | |
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| 营销人员的三大修炼（转载） | 2006-03-23 10:22 |
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面对复杂、多变的营销环境.,兵无常式,水无常态,战无常法..。但掌握营销的基本技能和技巧，在营销实践中不断注重自身的修炼，用勤奋的工作态度投身营销实践，从而不断提升营销业绩，笔者做为一个从营销一线成长起来的经理人，愿意与大家共鸣。 第一修炼 了解企业现状，融入企业文化 只有了解自己的企业现状，以及熟悉自己的企业所生产的产品，把自己融入到企业文化之中，才能提高工作的热情和信心。 企业文化需要营销人员向社会，客户，消费者等目标群体进行有效传播，从而使客户认识我们的价值观，认同我们的价值观，真正做到互补共赢。 第二修炼 掌握沟通技巧 ，提高沟通能力 1、把握营销原则： .. | |
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| 与大客户谈判的五大招数 (转载） | 2006-03-21 14:55 |
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相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所有工业消费品厂商的重要课题。 在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；好不.. | |
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| 营销 如何应对客户拒绝？ | 2006-03-15 11:59 |
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“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 “但是，如何面对客户的拒绝呢？”实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的.. | |
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| 如何扭转沟通不愉快不利局面？ | 2006-03-14 16:38 |
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当你遇到沟通不良的情况时，习惯问自己以下一些问题，往往会帮助你快速调整沟通的方式，从而创造更加有利的局面。 问题一：我现在愿不愿意做一些事来让沟通的状况做一些改善？ 问题二：我对这件事的定义是什么？（不妨把定义写在纸上） 问题三：我现在下的定义可不可能是一种错误的诠释？或看错了角度？我有没有收集到所有可能的证据来证明这件事一定是这样的？ 问题四：这件事还有什么可能的意义呢？ 问题五：我现在应该做哪些事情可以感觉更好？我需要改变看事情的角度吗？我需要更多的资料或需要了解对方的角度吗？我需要改变现在做事情的方式吗？我需要彼此下一个承诺或道歉，或让他了解目前的需求吗？ | |
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| 沟通谈判如何控制话题与节奏(转载） | 2006-03-09 10:31 |
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在人际交往的互动中，交谈十分重要。好的交谈可以引起关注，给别人留下深刻印象，让对方记住你，并且树立自信心。 在参加活动前，准备好要问的三个中性问题，比如“你是怎么知道主办方或这家公司的？”“你为什么决定参加这一活动？”“你以前参加过此类活动吗？”以及“你在本行业的其他公司干过吗？” 然后，谈论中性的话题—生意、地方名胜、电影、书籍和运动。通常最好回避谈论政治、性别、宗教、体重、年龄和同事等。当然，还要避免说一些可能冒犯他人的不合时宜的玩笑。另外，不要过多涉及自己或他人的私事。 如果交谈开始变得漫无目的，让你觉得不舒服，那就由你来主导对话。想办法回避谈论任何你不希望讨论的东西.. | |
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| 销售谈判技巧--建立谈判优势 | 2006-03-08 13:28 |
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当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度观察，生产商谈判的力量呈下降的趋势，在未来的数年中将不会改变。一个敏感的问题：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定的，谈判力量降低的主要原因是卖方在个案中没有建立起自身的优势，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误的定位，这样的心态怎么能取得谈判的成功？ 生产企业的销售人员通常会以什么样的心态.. | |
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| 谈判成功的关键（转载） | 2006-03-08 13:19 |
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——访三位谈判专家有感 提到“谈判”，人们往往会在脑海中展现这样一副场景，企业家或商人在谈判桌前慷慨陈词，为各自的利益据理力争，双方为合同中的某项条款争的面红耳赤，有时还会出现双方四目相对、默默无言的僵持局面。谈判虽然只有两个字，不同经历的人，对其内涵的理解也是不尽相同的，不同谈判者的性格及心态也会产生不同的谈判结果。那么，什么才是决定谈判能否成功的关键，什么样的谈判才是真正成功的谈判呢？带着种种疑惑，我们采访了三位身经百战的谈判专家。 采访的过程令人难忘，各位专家在回顾他们的谈判经历时，无不感叹那是人生道路的一笔财富，有成功喜悦也有挫败失落。他们时而慷慨激昂，时而遗憾叹息，毫无.. | |
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| 体验营销的三个道具(转载） | 2006-03-07 16:30 |
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在通常情况下，体验往往被看成是服务的一部分，但是实际上体验是一种经济商品，像服务、货物一样实实在在的产品，不是虚无缥缈的感觉。与过去不同的是，商品、服务对消费者来说都是外在的，但是体验是内在的，存于个人心中，是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。各人的体验不会完全一样，因为体验是来自个人的心境与事件的互动。正像聪明的导演会利用各种道具，在舞台上创造典型的场景一样，体验营销的策划者也同样可以利用各种“原料”，像制造产品一样制造体验。 情感体验 最早把情感引入营销理论中，是美国的巴里·费格教授。他认为，“形象与情感是营销世界的力量源泉。了解顾客的需要，满足他们的要求，以.. | |
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| 说服他人的心理术 | 2006-03-07 09:27 |
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在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？ 心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。 1.利用“居家优势” 邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？ 心理学家拉尔夫。泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，.. | |
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| 客户经理拜访客户技巧（转载） | 2006-03-06 12:01 |
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要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没.. | |
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| 营销人的理性与魄力（转载） | 2006-03-06 11:09 |
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我不愿意谈过多的营销技能与具体策略，是因为通过营销咨询和培训工作经历，我们发现，中国好多企业缺乏的不是策划水平与营销技能。这种认识与企业自己的认识不同，企业往往认为自己缺乏的就是营销的技能和策划的创意。那么什么是当今营销人所缺乏的呢？或者说成功的营销人具备什么样的首要特征呢？我认为最重要的就是理性与魄力。 在为一家国内著名家电企业区域经理培训时，本人有过这样一个经历，当要求各区域经理主动提出问题或讨论本区域的问题时，他们大部份是不太敢讲。我说，在内部，问题都不敢讲出来的话，怎么谈得上解决问题呢？这就是企业的现状，我称之为企业营销中“皇帝的新衣”，这种新衣不至一个老总穿在身。这里反映出什.. | |
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| 用对付美女的方法来对待卖场（转载） | 2006-02-24 16:19 |
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怎样对付大卖场？是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办，更要命的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商结算货款,却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石, 吸引着大量的消费者, 却也使得无数厂家和经销商竞折腰。 先抛开爱恨纠缠的利益关系，换个角度看一下,卖场和供应商之间的关系倒是很像现实生活中美女与追求者之间的关系。这两者有着很多的相似之处：美女心高气傲，由于追者甚众，不太在意追求者的个人感受（一家大卖场要面对成百上千的供应商，它做事会考虑每个供应商的感受吗？）；脾气大,容易翻脸,开销大，尤其是打算哄美女开心.. | |
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